5 FAQ sulla Negoziazione B2B
1. Cos’è la mappatura degli stakeholder nascosti e perché è così importante?
La mappatura degli stakeholder nascosti consiste nell’identificare tutti i decisori coinvolti nel processo di acquisto B2B, inclusi quelli che non partecipano direttamente alle riunioni. È cruciale perché la maggior parte delle vendite B2B fallisce proprio per la mancanza di consenso interno. Quando aiuti il tuo cliente a convincere i suoi stakeholder interni, costruisci fiducia e riduci drasticamente le obiezioni dell’ultimo minuto.
2. Come si costruiscono relazioni B2B durature senza compromettere i risultati a breve termine?
La chiave è investire tempo nel comprendere gli obiettivi strategici del cliente per i prossimi 2-3 anni, proponendo soluzioni scalabili che crescano insieme alla sua azienda. Questo approccio non compromette i risultati immediati, ma li amplifica: i clienti soddisfatti generano più ricavi attraverso upselling, cross-selling e referral, trasformando una negoziazione diplomatica in una partnership di lungo termine.
B2B Sales Excellence
La Masterclass di Lenovys dedicata a potenziare le competenze dei team di vendita, marketing e sviluppo del business, fornendo strumenti e metodologie per affrontare processi decisionali di acquisto complessi e articolati su più livelli.
3. Perché dovrei seguire un processo di vendita strutturato anche quando il cliente sembra pronto ad acquistare subito?
Anche quando il cliente appare già convinto, mantenere i passaggi fondamentali (approfondimento bisogni, presentazione personalizzata, gestione obiezioni, timing corretto per la negoziazione) è essenziale perché le vendite che seguono un processo strutturato hanno statisticamente più probabilità di chiudersi con successo. La fretta è nemica della diplomazia e delle vendite complesse.
4. Qual è la differenza tra un approccio diplomatico e essere semplicemente “gentili” nelle negoziazioni B2B?
L’approccio diplomatico non è gentilezza fine a se stessa, ma una competenza strategica specifica. Mentre essere gentili è una qualità personale, la negoziazione diplomatica è un metodo strutturato che include tecniche precise come la mappatura stakeholder, la costruzione di relazioni strategiche e il rispetto di processi di vendita. È ciò che separa i top performer dai venditori mediocri.
B2B Sales Excellence
La Masterclass di Lenovys dedicata a potenziare le competenze dei team di vendita, marketing e sviluppo del business, fornendo strumenti e metodologie per affrontare processi decisionali di acquisto complessi e articolati su più livelli.
5. Come posso implementare queste strategie nel mio team di vendita?
Inizia formando il team su come fare le domande giuste per identificare tutti i decisori (“Chi altro sarà coinvolto nella valutazione?”), poi sviluppa template per mappare gli obiettivi strategici dei clienti a 2-3 anni. Infine, standardizza un processo di vendita che includa tutti i passaggi fondamentali, anche quando sembra di poter “saltare” alcuni step. La formazione continua su questi tre pilastri trasformerà l’approccio diplomatico in un vantaggio competitivo concreto.
Continua a leggere
Prossimi eventi
